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文  Foy Song

經(jīng)歷過(guò)國(guó)企、民企及外企各種體制的資深采購(gòu)人，曾負(fù)責(zé)諾基亞、微軟亞太區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)采購(gòu)，現(xiàn)任英國(guó)培生集團(tuán)大中華區(qū)采購(gòu)總監(jiān)，主管全品類間接采購(gòu)。

銷售每天都在忙著尋找和接觸客戶，有一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)是，銷售工作正在變得越來(lái)越困難。隨著更多的公司開始采用戰(zhàn)略采購(gòu)和品類管理的理念進(jìn)行采購(gòu)管理，采購(gòu)對(duì)行業(yè)市場(chǎng)的研究逐漸深入，對(duì)市場(chǎng)行情有足夠的信息來(lái)源，還可以利用各種采購(gòu)工具（招標(biāo)、RFx、反向競(jìng)標(biāo)、成本分析、談判策略）撬動(dòng)市場(chǎng)，銷售的挑戰(zhàn)無(wú)疑越來(lái)越大。

我遇到過(guò)很多一籌莫展的銷售，他們或者找不到機(jī)會(huì)接近目標(biāo)客戶，仿佛一個(gè)公司的采購(gòu)一個(gè)樣，根本猜不透他們的心思，很難找到共通性；或者被要求不斷地參加投標(biāo)和比稿，卻對(duì)客戶的供應(yīng)商選擇機(jī)制一無(wú)所知，好像在面對(duì)一個(gè)不透明的黑箱子。殊不知，在銷售不斷尋找優(yōu)質(zhì)客戶的同時(shí)，采購(gòu)每天也在苦苦尋找靠譜的供應(yīng)商。

其實(shí)，各個(gè)公司的采購(gòu)、各個(gè)項(xiàng)目的要求也許有不同的著重點(diǎn)，但是總體來(lái)講，什么是優(yōu)秀的和可用的供應(yīng)商，在采購(gòu)心目中，還是有普遍的共性。

專業(yè)性當(dāng)然取決于公司的規(guī)模、行業(yè)地位和經(jīng)驗(yàn)，采購(gòu)都知道總體擁有成本（TCO），與價(jià)格低但質(zhì)量、交付和服務(wù)都不靠譜的供應(yīng)商合作其隱形成本非常大。但是，那些沒有公司背景支撐的銷售照樣可以憑借自己的專業(yè)性成為采購(gòu)青睞的對(duì)象。

對(duì)于不熟悉的采購(gòu)項(xiàng)目，采購(gòu)需要依賴供應(yīng)商來(lái)獲取行業(yè)、市場(chǎng)和技術(shù)信息，那些能夠給予專業(yè)意見的供應(yīng)商肯定是采購(gòu)的首選。采購(gòu)會(huì)判斷供應(yīng)商提供信息的專業(yè)性和客觀性，如果你在技術(shù)建議階段有幸被采購(gòu)選中，那肯定是采購(gòu)心目中值得信任的供應(yīng)商。

即使被采購(gòu)選中進(jìn)行初期技術(shù)選型調(diào)研，切記在體現(xiàn)你的專業(yè)深度和廣度的同時(shí)，最好不要表現(xiàn)得急功近利，急于推銷你的公司和產(chǎn)品。那些公司有實(shí)力但自己并不強(qiáng)勢(shì)、或公司雖弱勢(shì)但不卑不亢的銷售，往往給人一種親和感。

他們很多有深厚的技術(shù)背景，或者對(duì)行業(yè)有著多年的經(jīng)驗(yàn)和深入的了解。他不會(huì)多說(shuō)影響你的話，從不做過(guò)分的引導(dǎo)，只是陳述客觀事實(shí)，給你充分自主判斷的空間。他尊重你作為甲方的地位，話語(yǔ)間保持適當(dāng)?shù)慕缦蕖Ｋ湍愕膶?duì)話平實(shí)坦誠(chéng)，仿佛你們雙方不是甲方乙方，而是毫無(wú)利益糾葛的朋友。

有很多非常有實(shí)力的供應(yīng)商，他們有很多強(qiáng)大的客戶，但他們對(duì)小客戶的價(jià)格政策也非常溫和，這樣的供應(yīng)商哪個(gè)采購(gòu)不喜歡？

采購(gòu)為什么憎惡業(yè)務(wù)部門所謂的唯一來(lái)源，為什么不厭其煩地進(jìn)行三方比價(jià)，為什么進(jìn)行成本和價(jià)格分析，為什么不斷地試探性殺價(jià)，因?yàn)椴少?gòu)的骨子里有種天性，就是花錢必須物有所值，不喜歡被overcharge，否則心中就沒有安全感。

供應(yīng)商當(dāng)然都想多賺一些利潤(rùn)，甚至每次報(bào)價(jià)還暗含著應(yīng)付采購(gòu)幾輪砍價(jià)的余地，這樣的供應(yīng)商往往在第一輪時(shí)就遭到淘汰。

采購(gòu)有很多的工具可以使用，供應(yīng)商的報(bào)價(jià)是否客觀合理，還是能很清楚地分析出來(lái)的。采購(gòu)喜歡那些有錢慢慢賺，能為長(zhǎng)遠(yuǎn)服務(wù)考慮的供應(yīng)商；而最受不了的就是那些總希圖賺取超額利潤(rùn)的供應(yīng)商。即使你一時(shí)因?yàn)槟撤N原因獲取了超額利潤(rùn)，但遲早會(huì)成為被一直如骨鯁在喉的采購(gòu)拿下的對(duì)象。

合規(guī)已經(jīng)越來(lái)越成為各個(gè)公司強(qiáng)調(diào)的內(nèi)容，職業(yè)道德準(zhǔn)則（CoC）、反腐敗和商業(yè)賄賂規(guī)定（ABC）、禮品政策（Gift Policy）都是采購(gòu)一進(jìn)公司就得到的首要培訓(xùn)。采購(gòu)的圈子也越來(lái)越小和更加透明，別指望能夠收買采購(gòu)，通過(guò)返點(diǎn)利誘或小恩小惠獲取生意，很少采購(gòu)能因?yàn)闀簳r(shí)的利益忽略了其在圈子內(nèi)的名聲。

這其實(shí)也要求供應(yīng)商能夠與時(shí)俱進(jìn)、不斷提升其公司、產(chǎn)品、人員的素質(zhì)。積極主動(dòng)與煩人是兩回事，銷售可以經(jīng)常把行業(yè)內(nèi)一些有價(jià)值的信息分享給采購(gòu)，而不是簡(jiǎn)單地詢問最近有沒有機(jī)會(huì)可以合作。

我們的禮品供應(yīng)商庫(kù)中，有一個(gè)供應(yīng)商總是定期把他們給其他行業(yè)客戶的有創(chuàng)意的禮品發(fā)過(guò)來(lái)，后來(lái)就真有機(jī)會(huì)獲取了訂單。給采購(gòu)的信息分享，最重要要有價(jià)值，要投其所好而不是類似群發(fā)郵件，還需要持之以恒。

雖然有時(shí)候采購(gòu)會(huì)顯得咄咄逼人，但是他們都知道讓供應(yīng)商賠錢不是長(zhǎng)久的合作之道，所以會(huì)在心理上有足夠的證據(jù)支撐一筆合理的交易時(shí)適可而止。也許采購(gòu)在價(jià)格上遇到難處和挑戰(zhàn)，需要供應(yīng)商做必要的配合。當(dāng)他看到你的誠(chéng)意時(shí)，你其實(shí)已經(jīng)打動(dòng)了他，即使在這次交易中你有所承讓，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)講，一個(gè)被誠(chéng)意打動(dòng)的采購(gòu)，總不會(huì)讓供應(yīng)商吃虧。

讓步是相互的，為采購(gòu)解決問題，供應(yīng)商其實(shí)會(huì)受益良多。我曾經(jīng)的一個(gè)供應(yīng)商，因?yàn)樵谝淮卧O(shè)計(jì)談判中忍痛多讓了5%的利，此后在公司的監(jiān)理公司招標(biāo)中，我們也讓他們參與進(jìn)來(lái)，并且其憑借實(shí)力中了標(biāo)。

采購(gòu)為什么在不斷培育長(zhǎng)期合作供應(yīng)商？就是因?yàn)檫@些供應(yīng)商能在各種情況下幫助采購(gòu)解決各種問題，尤其是那些緊急的突發(fā)事件。采購(gòu)也會(huì)遇到各種難題，面臨很多內(nèi)部客戶的挑戰(zhàn)，很多來(lái)自公司高層的壓力，沒有一些值得信任的可以在危難緊急時(shí)頂上的供應(yīng)商，采購(gòu)的工作還真不好做。

那些說(shuō)到做到、不掉鏈子的供應(yīng)商，那些能夠克服困難、完成任務(wù)的供應(yīng)商，自然而然成為采購(gòu)長(zhǎng)期供應(yīng)商的首選對(duì)象。

我有一次見Google的銷售，整個(gè)會(huì)談過(guò)程中，他的重心都在體現(xiàn)如何通過(guò)他們的技術(shù)幫助客戶獲取更大的市場(chǎng)利益，而不是一味讓你花錢購(gòu)買他們的產(chǎn)品。這樣的供應(yīng)商，有誰(shuí)不愿意嘗試和他們合作？

還有一個(gè)供應(yīng)商，在和我們合作一段時(shí)間后，告訴我根據(jù)我們的業(yè)務(wù)情況，他們的服務(wù)可以進(jìn)行差額納稅，這一下子讓我們每個(gè)月的臨時(shí)促銷員薪金成本減低很大一塊。這個(gè)舉動(dòng)，對(duì)供應(yīng)商來(lái)講沒有任何益處，有時(shí)還會(huì)增加他們的麻煩，但是他們?cè)敢庹驹诳蛻艚嵌热ハ雴栴}，幫助客戶創(chuàng)新性地解決問題。這樣的供應(yīng)商，有誰(shuí)不愿意和他們長(zhǎng)期合作？

一個(gè)公司中，采購(gòu)也許僅是進(jìn)行供應(yīng)商選擇流程中的一環(huán)，合同簽訂后供應(yīng)商服務(wù)的對(duì)象是相應(yīng)的業(yè)務(wù)部門?？孔V的小規(guī)模公司當(dāng)然靈活性好一些，他們會(huì)緊密配合客戶的要求，在雙贏中不斷成長(zhǎng)。但大公司中，一個(gè)好的客戶經(jīng)理會(huì)巧妙地處理問題，不會(huì)創(chuàng)造矛盾，而是會(huì)左右逢源，給客戶內(nèi)部起到良好的潤(rùn)滑作用。

要做到這些，需要銷售人員深入踐行，而不僅是表面功夫，才能在眾多的供應(yīng)商中脫穎而出，成為采購(gòu)喜歡的那個(gè)供應(yīng)商。我非常高興地看到，越來(lái)越多的銷售已經(jīng)開始參加采購(gòu)的培訓(xùn)課程，尤其是關(guān)于招投標(biāo)相關(guān)的課程，說(shuō)明他們有意愿來(lái)充分了解買方的采購(gòu)流程和采購(gòu)心理，這證明銷售也在不斷地進(jìn)步和提升。